Multe persoane cu experiență în vânzări tind să utilizeze aceeași abordare pentru toți clienții. Însă, când îți cunoști clienții și știi ce este important pentru ei, îți va fi mai simplu să le prezinți oferte personalizate care să-i atragă și servicii care să le satisfacă nevoile. În cele din urmă, acest lucru îți poate crește șansele de a realiza o vânzare.
Mai jos, am enumerat câteva lucruri pe care le poți face pentru a construi relații mai puternice cu potențialii clienți, manifestând interes autentic pentru nevoile lor.
Ascultă activ și fii empatic
Dacă un client începe să vorbească despre ziua stresantă pe care a avut-o la serviciu, nu-l întrerupe pentru a putea începe cât mai repede prezentarea.
Unii clienți vor dori să îți povestească despre o experiență negativă. În subconștient, vor dori să empatizezi cu ei în legătură cu ceea ce s-a întâmplat, astfel încât să știe că și tu crezi că a fost o experiență negativă și, prin urmare, nu ai face ceva similar.
Ar putea părea că te joci cu mintea clientului, însă este normal să existe un subtext în cadrul unei conversații ocazionale. Așadar, ascultă, folosește empatia și fă-i pe ceilalți să se simtă ascultați.
Identifică puncte comune
Cu cât te concentrezi mai mult pe diferențele pe care le remarci în legătură cu experiența sau preferințele unui client, cu atât îți va fi mai greu să creezi o legătură cu el.
În conversațiile ocazionale, identifică lucruri pe care le aveți în comun: poate că ați urmat aceeași facultate, poate vă place aceeași muzică sau aveți hobbyuri comune. Concentrează-te pe ceea ce aveți în comun, nu pe diferențe. Acest lucru funcționează, deoarece avem încredere în persoanele care ne plac și ne plac persoanele care au lucruri în comun cu noi.
Evită să grăbești întrevederile
Nu îți face griji cu privire la timpul pe care îl consumi. Un client mulțumit, care simte că este pe mâini bune și care se simte confortabil să pună întrebări, este mai important decât o negociere din care nu a rezultat niciun răspuns ferm.
Chiar dacă ești nerăbdător să-i prezinți, de exemplu, oferta de garsoniere noi de vanzare Bucuresti sau ultimele reduceri la abonamentele pentru serviciile companiei pe care o reprezinți, nu merge la întâlnire cu intenția de a „obține un client”. În schimb, mergi pentru a începe să dezvolți relații care vor duce la afaceri pe parcurs, nu neapărat astăzi.
Atunci când mergi cu intenția sau, chiar mai rău, cu nevoia de a obține imediat un client, riști să pari insistent și să-l descurajezi. În schimb, acesta ar fi încântat să lucreze cu tine dacă ar fi ghidat printr-un proces care îl face să se simtă confortabil.
Privește interlocutorul în ochi
Contactul vizual este unul dintre cele mai puternice indicii nonverbale pe care le poți folosi pentru a comunica cu clienții sau colegii. Acesta poate transmite interes, respect și empatie și te poate ajuta să construiești un raport și încredere.
Atunci când privești interlocutorul în ochi, demonstrezi cât de implicat și atent ești într-o conversație. De asemenea, poți transmite starea emoțională, nivelul de onestitate și atitudinea ta față de el. Acest lucru poate crea o impresie pozitivă și un sentiment de conexiune, ceea ce poate duce la rezultate și relații mai bune.
În schimb, dacă eviți să privești clienții în ochi, aceștia vor simți în subconștient că încerci să le ascunzi ceva.
Memorează câteva detalii ale conversațiilor
Încrederea se dezvoltă prin sute de acțiuni mici, iar grija manifestată față de potențialii clienți este cea mai eficientă formă de marketing.
Un sfat bun pentru a arăta potențialilor clienți că ești cu adevărat interesat de nevoile lor este să reții câteva detalii din conversațiile avute anterior cu ei, pe care să le reiterezi atunci când vă reîntâlniți.
Acest mic truc ajută foarte mult în relația cu potențialii clienți și îi face să capete rapid încredere în tine. Dacă îți amintești cât de plăcut a fost să simți un interes autentic în timpul unei conversații, atunci vei înțelege exact efectul pozitiv pe care îl are acest lucru asupra celeilalte persoane.
Strategiile generalizate pot duce la scăderea vânzărilor, așadar, ca om de vânzări este recomandat să te interesezi cu adevărat de clienții tăi. La urma urmei, discuțiile golite de sens nu te vor ajuta să-ți atingi obiectivele de vânzări, deoarece oamenii își dau seama rapid dacă sunt luați în serios sau dacă sunt tratați doar ca o cifră în plus în raportul lunar.
Sursa foto: shutterstock.com
{{text}}